Razlike med moškimi in ženskami pri nakupovalnih navadah in odločitvah o nakupu

Cilj vsakega prodajalca je:

• Nakup kupcev
• Naj ostanejo v trgovini dlje
• Vplivajte na njihove nakupne odločitve
• Spremenite jih v stranke, ki se vrnejo

Če se ne spoprijeti z identiteto spola, ima lahko trgovci resnično finančne posledice. V članku New York Timesa, objavljenem 16. februarja 2012, je Eric Siegel, svetovalec in predsednik konference Predictive Analytics World, izjavil: „Živimo v zlati dobi vedenjskih raziskav. Neverjetno je, koliko lahko ugotovimo, kako ljudje zdaj razmišljajo. "

Razlike med ženskami in moškimi

Ali se (in v kolikšni meri) moški in ženske razlikujejo, je že leta sporna tema. Mnogi znanstveniki so zaskrbljeni, ker so zaznane razlike privedle do diskriminacije in nepoštenega ravnanja pod predpostavko, da en spol pripisuje drugemu. Medtem ko obstajajo opazne razlike med možgani in ženskami in načinom obdelave informacij, raziskovalci poudarjajo, da razlike ne odražajo večvrednosti enega samega spola.

Študije poleg tega kažejo, da značilnosti spola spadajo po širokem kontinuumu, ki vsebuje veliko prekrivanje med spoloma. Poskus natančnega stereotipa posameznega posameznika je težaven, če ne celo nemogoč. Z drugimi besedami, če iz množice izberete enega samca in eno samico, bi bili lahko zelo podobni ali različni, odvisno od edinstvenih lastnosti vsake osebe. Kljub temu je prepoznavanje splošnih značilnosti vsakega spola pomembno za prodajalce izdelkov, še posebej, če je njihov izdelek zasnovan tako, da večinoma privlači enega ali drugega spola..

Čeprav sta oba spola sposobna enakovredne intelektualne zmogljivosti, obstajajo številne fizične razlike med moškimi in ženskimi možgani:

• Ženske imajo debelejši kalozum korpusa, most živčnega tkiva, ki povezuje levo in desno stran možganov, zaradi česar ženske uporabljajo obe strani možganov za reševanje težav. V ta namen moški pretežno uporabljajo levo stran svojih možganov.
• Moški imajo večjo velikost možganov za približno 10%, ženske pa imajo bistveno več živčnih končičev in povezav (bela snov) kot moški.
• Moški in ženske uporabljajo različna področja možganov za reševanje nalog. Na primer, ženske uporabljajo večjo, bolj organizirano možgansko skorjo za opravljanje nalog, medtem ko se moški zanašajo na večji delež sive snovi v levi polobli svojih možganov. Posledično so ženske na splošno boljše pri prepoznavanju in obvladovanju svojih čustev, medtem ko so moški bolj osredotočeni na naloge.

Te razlike omogočajo raziskovalcem, da pritegnejo določene kupce s prilagajanjem tržnih sporočil, oglaševanja, funkcij izdelkov, postavitve trgovin in prikazovalnikov (vključno z barvami) ter storitve za stranke s pričakovanji glede na spol in nakupovalne značilnosti kupcev. Če se zavedate vpliva, ki ga ima vaš spol na izdelke, ki jih kupujete, in cene, ki jo plačate, lahko postanete bolj diskriminatorni kupec.

Vpliv nakupnih navad

Ne glede na to, ali ste moški ali ženska, vaše odločitve o nakupu temeljijo bolj na navadi kot na racionalnem odločanju, pravi dr. Neale Martin, profesor na univerzi Cole Business Cone College Kennesaw State University. Tony Ezell, podpredsednik Eli Lilly in Company, se strinja s primerom zdravnikov, ki ob odločitvah z nezavednimi možgani še naprej predpisujejo zdravila, ki so jih navajena, tudi ko razumejo, da so nova zdravila boljša in varnejša. Ko so navade nakupa že vzpostavljene, jih je težko izločiti, ker se človeška narava upira spremembam.

Zavedajoč se, da navada pogojuje večino nakupnih odločitev in vedenja potrošnikov, se podjetja osredotočijo na prvotno odločitev o nakupu, da pridobijo prednost, preden se navada ustanovi, s čimer zagotavljajo, da so njihovi izdelki ali storitve upravičenci do morebitnega oblikovanja navad. Ta prizadevanja so osredotočena na naslednje:

• Začetno spodbujanje potrebe. Vsako leto se porabijo milijoni dolarjev za motivacijo kupcev za nakup določenih izdelkov v prepričanju, da jih bodo izdelki naredili bolj zdrave, bogatejše, varnejše ali privlačnejše. To je logika posebnih prodaj, kuponov in popustov. Dejansko so posamezniki, ki gredo skozi pomembne življenjske dogodke, še posebej izpostavljeni novim privlačnostm, saj pogosto ne opazijo niti ne skrbijo, da so se njihove nakupovalne navade premaknile. Toda trgovci to opazijo in jim je precej mar. Profesor UCLA Alan Andreasen je v teh edinstvenih trenutkih v študiji iz 80. let prejšnjega stoletja zapisal, da so kupci - tako moški kot ženske - "ranljivi za posredovanje s strani trgovcev." Z drugimi besedami, natančno tempiran oglas, ki je bil poslan nedavnemu ločencu ali novemu lastniku stanovanja, lahko nekdo že leta spreminja vzorce nakupovanja.
• Vpliv tretjih oseb. Na naš izbor izdelkov vplivajo tretje odobritve prijateljev, družabnih vrstnikov ali avtoritetnih oseb. Jonah Berger, docent za marketing na poslovni šoli na univerzi v Pensilvaniji v Wharton School of Business in avtor knjige „Nalezljivo: Zakaj se stvari ujamejo“, pravi: „Ljudje pogosto mislijo, da nalezljivi izdelki samo dobijo srečo. Vendar to ni sreča in ni naključno. To je znanost. " Berger trdi, da kar polovico vseh odločitev o nakupih vodi trženje od ust do ust, ker velja za bolj zanesljivega kot tradicionalno oglaševanje, tudi če to ni tako. Posledično trgovci na drobno nenehno iščejo potrdila strank in v svoje imene predstavljajo slavne osebnosti kot predstavnike izdelkov, da bi lažje pridobili prednost..
• Osebna ocena. Na vašo odločitev, da izberete en izdelek za drugega, vplivajo številni dejavniki, med drugim privlačnost embalaže in način ali udobje plačila. Ti podzavestni dejavniki lahko dejansko vplivajo na vašo odločitev kot na ceno ali kakovost. Razumevanje vašega motiva za nakup enega predmeta nad drugim vam pomaga bolje izbrati.

Čeprav bi bilo nepraktično (in nemogoče) sistematično ocenjevati in objektivno določiti vsak nakup, bi se morali potrošniki zavedati navad, ki vplivajo na njihove nakupne odločitve. V primerih, ko so rezultati bolj kritični - pomembne razlike v ceni, kakovosti, trajnosti, praktičnosti ali uporabnosti - je običajno upravičen bolj racionalen nakupni postopek, da se zagotovi uspešen rezultat.

Nakupovalni stereotipi

Kljub skoraj enaki številki, po Bloombergovih besedah ​​ženske opravijo več kot 85% nakupov potrošnikov v Združenih državah Amerike in domnevno vplivajo na več kot 95% vseh kupljenih izdelkov in storitev. Ženske kot celota veljajo za bolj izpopolnjene nakupovalke kot moški, pri odločitvi o nakupu pa traja dlje časa.

Marti Barletta, predsednica skupine TrendSight in soavtorica skupine "Samo vprašaj žensko: pokvari kodeks, kaj si ženske želijo in kako kupujejo", razloži, da bi moški raje kupili uporaben izdelek kot še naprej nakupovali, ženske pa bi raje še naprej nakupujte v upanju, da boste našli popolno rešitev. Z drugimi besedami, ženske so bolj selektivne in bolj verjetno kupujejo izdelek, ki ustreza vsem njihovim zahtevam.

Kupke žensk

Glede na raziskavo agencije AMP iz leta 2007: „Ženski pristop k nakupovanju je večinoma del tega, kar je; je del njenega DNK. " Način, kako ženska nakupuje, ko je stara 18 let, je enak kot v trgovini, ko je star 43 let. Je vseživljenjska miselnost. Ta vpogled je bil nepričakovan, saj je večina opazovalcev pričakovala, da se bodo ženske navade pri nakupovanju spremenile, ko so postarale.

Študija AMP trdi, da ženske padejo v štiri različne miselnosti, ki narekujejo svoje vzorce nakupovanja:

• Družbeni katalizatorji. V tej skupini je nekaj več kot tretjina žensk. Ponavadi so načrtovalci, organizatorji, ponosni na svoj status prijateljstva in v svojem družbenem krogu veljajo za strokovnjaka. Posledično so ponavadi "vplivneži". Skoraj 80% te skupine misli, da je nočitev v mestu dobro porabljen denar, vendar bodo verjetno iskali ugodnosti, da bi bili v koraku z najnovejšimi trendi.
• Naravni hibridi. Ta skupina stabilnih in prikrajšanih žensk predstavlja približno tretjino žensk, kar je nekoliko manj kot skupina socialnih katalizatorjev. Zdi se, da naravni hibridi delujejo v stalnem stanju ravnovesja. Vedo, da obstaja čas in kraj za vse - čas za preživljanje in čas za varčevanje. Njihov pristop k nakupovanju sodi med varne, praktične nakupe in razvade. Navadno kupujejo klasične izdelke: dolgotrajne izdelke, ki niso preveč v trendu.
• Vsebinsko odgovorni. Približno petina žensk ni postavila niti razširila trendov. Ta skupina ponavadi obravnava nakupovanje kot naročilo ali opravilo, ne kot zabavno izkušnjo ali pustolovščino. Vendar so ponavadi vseživljenjske in vedno bolj zveste stranke. 80% ne meni, da je socialni status pomemben del njihovega življenja. Tako kot večina moških, tudi ti praktični, odgovorni in zvesti potrošniki hrepenijo po nakupih.
• Kulturni umetniki. Ženske v tej skupini, ki jih predstavlja nekaj več kot 1 od 10, veljajo za "super nakupovalke", ki nenehno poskušajo različne stvari in začenjajo nove trende. Družbe v skupini aktivno iščejo nove izdelke.

Ženske so ponavadi bolj prožne potrošnice kot moški, preprosto zato, ker so pripravljene vložiti čas in energijo, potrebno za raziskovanje in primerjavo izdelkov. Hkrati jih njihov dvostranski možganski pristop k reševanju problemov naredi bolj dovzetne za čustvene privlačnosti kot moški.

Čeprav ženske veljajo za boljše nakupovalke, bi jim koristile:

• Prednostna izbira nakupov. Prilagoditev načina in vira nakupovanja stroškom in uporabi izdelka prihrani čas in energijo. Ni vsak nakup potreben maraton obiska trgovin ali obsežna primerjava; nekateri izdelki so blago z malo razlike v uporabnosti ali ceni in ne opravičujejo velikih naporov pri odločitvi za nakup enega izdelka nad drugim.
• Uporaba spletnega nakupovanja Več. Ženske so zaostajale za moškimi pri nadomeščanju nakupov v trgovini s spletnim nakupovanjem - okolju, ki je ugodnejše za primerjavo izdelkov in cen. Številni trgovci na drobno ponujajo nakupovalne aplikacije za pametne telefone, ki olajšajo primerjave, s katerimi potrošnikom pomagajo izbrati najboljši izdelek za svoj cilj.
• Upori proti impulznim nakupom. Trgovci na drobno so še posebej spretni pri sprožanju čustvenih nakupov z oblikovanjem trgovine, prikazom in cenami. Posledično se običajne navade primerjave in vrednotenja prezrejo, pogosto na škodo kupca, katerega impulzivno kupljeni izdelek je slabše kakovosti, izredno ugodnih cen ali malo koristi.

Moški kupci

Članek v Forbesu nakazuje, da je za večino moških nakupovanje oblačil kot "samostojna operacija možganov". Druga študija kaže, da so moški kupci živil "kot pes, ki išče izgubljeno kroglico v polju - kričkamo se, dokler se slučajno ne spotaknejo v tisto, kar iščejo." Ista študija opisuje moške kot "pragmatične kupce", pri čemer je uspeh obravnavala kot "odhod s tistim, po kar ste prišli, ko so doživeli logičen in učinkovit nakupni postopek."

Z drugimi besedami, moški radi vstopijo, dobijo tisto, kar potrebujejo, in hitro pridejo ven. Moški niso glavni kupci primerjave in so pripravljeni plačati malo več, da pospešijo postopek, kot da bi porabili čas za lov na kupčije. V časopisu Wall Street Journal Delia Passi, izvršna direktorica raziskave in zagovorništva potrošnikov WomenCertified, trdi, da je za moške najslabši izid iz trgovine s praznimi rokami.

Po besedah ​​Jima Fosterja, tržnega svetovalca in trgovca, "Moški običajno kupujejo sami. Moški redko primerjajo cene. Moškim je vseeno, če je izdelek v prodaji. Moške res ne zanima barva. Moški včasih primerjajo kakovost, vendar običajno le, kadar gre za orodje. " Trgovine, ki skrbijo za moške, razumejo te težnje in se trženje osredotočajo na globino zalog, tehnične lastnosti in učinkovite plačilne procese. Moški so manj verjetno, da lovijo kupčijo ali uporabljajo kupone. Moški tudi pogosteje sprejmejo manj kot idealen izdelek in se raje izognejo drugemu nakupovalnemu potovanju.

Moški potrošniki bi imeli koristi od:

• Biti bolj cenovno in manj časovno občutljiv. Moški morajo pri nakupu osebnih izdelkov uporabljati iste tehnike, ki jih uporabljajo pri poslovnih nakupih: razumeti, kako se izdelek uporablja, kdo ga uporablja, katere funkcije so potrebne in kaj se ponuja v različnih cenovnih točkah. Ta postopek traja dlje, vendar ima za posledico učinkovitejši nakup izdelka.
• Vse bolj diskriminirajoč. Rast e-trgovine je spodbudila nova nakupovalna vedenja za moške, ki se lahko sčasoma prenesejo v trgovine z opekami in maltami. Po raziskavi iProspect 70% premožnih samcev redno nakupuje prek spleta in uporablja metode nakupovanja, ki jih ženske v fizičnem svetu uspešno uporabljajo. Paradoksalno je, da študija družbenega nakupovanja Performics '2011 iz leta 2011 kaže, da moški pogosteje kot ženske raziskujejo in primerjajo izdelke na spletu.
• Predvidevanje prihodnjih potreb. Za razliko od žensk, ki kupujejo na podlagi prihodnjih potreb (hrana za prihodnji teden, obleka za prihajajočo obletnico), moški kupujejo, ko so potrebe takoj, saj omejujejo možnost primerjave ali izkoriščanja popustov, poslov ali izven sezonska prodaja.

Končna beseda

Nakupovanje je gonilo narodne ekonomije. Simon Hoggart, znan britanski novinar, trdi, da je nakupovanje Američanom potrditev vere v naši državi. Za nakupovanje imamo fizični, moralni in gospodarski razlog - vendar ni pravil, ki bi rekli, da bi morali kupiti ali plačevati višje cene izdelkov, ki v celoti ne izpolnjujejo naših želja in potreb.

Kakšen kupec ste? Kako sprejemate odločitve o svojih nakupih?