Učinek obdaritve - kaj to je in kako lahko sabotira vaš proračun

Izraz, ki ga je skoval nobelov nagrajenec ekonomist Richard Thaler, je učinek obdaritve hipoteza, da ljudje pripisujejo napihnjeno vrednost predmetom preprosto zato, ker jih imajo v lasti. Povezana je z "zgolj učinkom lastništva" socialne psihologije, ki pravi, da ljudje, ki imajo lastnik predmeta, bolj cenijo ta objekt kot ljudje, ki ga nimajo. Včasih imenovan „odpor do odprodaje“ lahko učinek obdarovanja močno vpliva na vaša čustva in zasenči vašo presojo, ko gre za porabo, varčevanje in kako pristopite k svojim financam..

Tržniki in podjetja ga pogosto izkoriščajo tudi za to, da porabite več denarja.

Študije o vplivu obdaritve

Thaler in njegovi kolegi Daniel Kahneman in Jack Knetsch sta izvedla zdaj že znani niz eksperimentov, ki so pokazali obdarjeni učinek pri delu. S študenti na univerzi Simon Fraser so zasnovali eksperiment, v katerem so udeleženci dali vrčke, kupljene v knjižnici v kampusu, in potem dali udeležencem priložnost, da jim "prodajo" vrč. Udeleženci niso želeli prodati svojih vrčkov po tržni vrednosti in namesto tega so želeli več kot dvakrat prvotno ceno vrčka, da bi ga bili pripravljeni dati nazaj. Čeprav so študentje v sklopu študija dobili skodelice brezplačno in jih dolgo niso imeli v lasti, so jim pripisali veliko večjo vrednost, kot je bila racionalna.

Ni šlo za to, da bi imeli udeleženci dolgotrajno sentimentalnost za svoje najljubše kavne skodelice; avtorji študije so ugotovili, da je vrednost, ki jo dodelimo predmetu, ki ga prejmemo, skoraj trenutna. V trenutku, ko so učenci prejeli vrč, so mu pripisali napihnjeno vrednost.

Poleg tega so študenti, ko so jim predstavili dejansko ceno nalepke, še vedno želeli več denarja, kot je vredno deliti z njim.

Številni predmeti izgubijo vrednost v trenutku, ko jih kupite, tako da takšno vedenje nima racionalne razlage. Kljub temu ga podjetja pogosto izkoriščajo, da nas ločijo od težko zasluženega denarja in kupujejo in hranijo stvari, ki jih ne potrebujemo - ali včasih celo želimo.

Učinek obdaritve v akciji

Večina od nas deluje v resničnem svetu in ne na študiju psihologije na fakulteti, vendar je učinek obdarjenosti povsod, zaradi česar sprejemamo iracionalne odločitve, ki delujejo v nasprotju z našimi najboljšimi interesi. Vendar lahko s tem, ko vemo, kaj je to in kako vpliva na naše vedenje, bolj informirani in logični, kako pristopimo k situacijam, ko lahko vpliva na naše vedenje in finance.

1. V trgovinah

Dolgo, preden so ekonomisti temu pojavu dali ime, so podjetja razumela, da bodo kupci počutili, kot da imajo nek predmet v trgovini, veliko bolj verjetno, da ga bodo kupili. Tako se prilega opremljanje prostorov, kjer se lahko dotaknete modne nove obleke, jo preizkusite in si zamislite, kako jo boste nosili na delo, zabavo ali na zmenek.

Trgovine že dolgo vedo, da kupci veliko pogosteje kupujejo predmet, ki so se ga dotaknili. Razlog je, kot kaže raziskava v reviji Journal of Consumer Research, zaslediti do učinka obdarovanja. Če fizično ravnate s predmetom, začnete imeti občutek, kot da ga posedujete. Z njim se lahko zamislite v življenju in začne se počutiti bolj kot vaš. Pripisujete mu večjo vrednost in morda bi bili pripravljeni plačati več, ker se predmet nenadoma počuti vreden.

Če imate na primer kakšno novo pohištvo za dnevne sobe, se lahko na primer odpravite do IKEA ali drugega prodajalca pohištva z velikim razstavnim prostorom, polnim vinjet, ki so videti kot popolnoma postavljene dnevne sobe in spalnice. Ta razporeditev omogoča, da se sprehodite po njih in se dotaknete teh predmetov, sedite nanje, izvlečete predale in pokukate v omare. Pomaga vam tudi slikati kos v hiši - vaši hiši - namesto da bi ga videli samo kot eno od stotih miz na betonskem tleh skladišča. S simulacijo lastništva lahko trgovine prepričajo, da je nek predmet vreden cene in da ga potrebujete.

Tone podjetij zdaj omogočajo, da nekaj, 60, ali celo 90 dni poskusite, na videz brez tveganja, z možnostjo, da izdelek vrnete, če vam na koncu ni všeč. Zavzemajo se za to, da ko vzamete tisto žimnico, preprogo ali svetilko v svojo hišo in jo nastavite s preostalimi stvarmi, je ne boste vrnili. Že je v vašem domu in se počutite kot vaši, zato poleg tega, da ne želite, da bi ga vrnili, se vam zdi, da je bilo to vredno tudi zaradi učinka obdaritve..

Vse te strategije zagotavljajo, da se kupec čustveno navezuje na predmet - pogosto nezavedno - in je nato pripravljen deliti svoj denar za to, tudi če je bil prvotno izven njihovega proračuna ali pa ne potrebuje ali želi, da se izdelek začne s.

2. Storitve naročnine

Tudi če fizičnega predmeta ni, se lahko učinek obdaritve še vedno igra. Recimo, da se prijavite na brezplačno preizkusno različico Spotifyja, vendar imate vse namere, da prekličete svoj račun, ko bo preskusno obdobje konec. Nato v naslednjem mesecu sestavite sezname predvajanja, dobite predloge iz algoritma za novo glasbo in prilagajanje svoje izkušnje poslušanja točno določenim željam. Aplikacija vas pozdravi vsakič, ko se prijavite, zdaj se vaš račun počuti kot lastna prilagojena radijska postaja in 15 dolarjev na mesec se zdi kot kupčija kot nepotreben strošek. Še nekaj mesecev nazaj bi se zasmehovali plačilu glasbe za pretakanje glasbe, toda zdaj, ko ste to doživeli, prilagodili storitev in se počutili, kot da jo imate "svojo", ste več kot pripravljeni dodati te stroške svojim mesečne račune.

Pomislite, kako doma gledate filme in TV oddaje. Če ste kot milijoni Američanov, ki so prerezali kabel, verjetno imate naročnino na storitve pretakanja, kot so Hulu, Netflix ali HBO Go. Prihajali so časi, ko so vsi gledali samo televizijo v živo, pa naj bo to s kabelsko omarico ali preprosto s pomočjo staromodnih zajčjih ušes. Zdaj si lahko vsi izberemo svoje najljubše oddaje in filme in te storitve se naučijo napovedati naše želje. Lahko ponudijo predloge, si zapomnijo, kje smo bili v neki epizodi, in prilagodimo svoje izkušnje gledanja na poljuben način.

Z vgradnjo te prilagoditve v svoje storitve ta podjetja potrošniku občutijo lastništvo izdelka in mu pripisujejo napihnjeno vrednost. Potem, ko se brezplačno preskusno obdobje konča, želijo še naprej "imeti v lasti" storitev in bodo plačali več, kot so prvotno nameravali, saj so ji v življenju podarili večjo vrednost..

3. Brezplačne preizkušnje

Morda nimate računa za kabel in mislite, da glasbe ne bi nikoli plačali. Popolnoma z veseljem poslušate radio in preverite DVD-je iz knjižnice ali si jih izposodite od prijateljev. Če se kdaj prijavite za brezplačno preizkusno obdobje, si pred začetkom preizkusa pridno razveljavite in se pretvori v plačan račun.

Potem pa opazite, da je vaš spomin iPhone skoraj poln in kmalu ne boste mogli več fotografirati ali videoposnetka. Zdi se mi nadležen problem, ki ga je treba rešiti; kako veste, katera storitev za varnostno kopiranje v oblaku je najboljša in kako boste ugotovili, kako jo nastaviti? Uporabljali ste brezplačnih 5 GB shrambe iCloud, ki ste jih dobili s telefonom, in to je v redu, zato nadaljujte in se prijavite za plačljivi račun iCloud. Z vmesnikom ste že seznanjeni in vam je brezplačna različica dovolj všeč, zato menite, da je verjetno vredno izplačati za naslednjo raven storitve. Nakup strankam, da plačajo za naslednjo stopnjo nečesa, v čemer so jih brezplačno uživali, je, koliko podjetij bančno plača učinek obdarovanja.

4. Neracionalne denarne izbire

Neradi, da bi nekaj prodali - naj bo to fizična stvar ali nekaj neoprijemljivega, kot so zaloge in obveznice, ki ste jih kupili prek Ally Invest - je tudi funkcija učinka obdarovanja. Ljudje so neverjetno bitja proti izgubam. Študije so pokazale, da je bolečina zaradi izgube nečesa lahko dvakrat močnejša od veselja, da nekaj pridobimo, in ta naklonjenost izgubam lahko zamegli našo presojo, ko gre za številne stvari, vključno z borzo.

Če pripišete višjo vrednost zalogam, ki jih imate, lahko povzroči, da jih nerad prodate za manj, kot menite, da so vredne. Vendar vsak dober vlagatelj ve, da so zaloge vredne le toliko, kolikor jih je nekdo pripravljen plačati na trgu, zato ni pomembno, kakšno ceno menite, da bi jo lahko dosegli. Če nihče ne bo plačal tega zneska, to še ne pomeni, da bi se ga morali držati za vedno, ker mislite, da bi moral biti vreden več.

Ta občutek boste morda prepoznali tudi, če ste kdaj poskušali prodati rabljeni avtomobil, čoln ali drug artikel z velikimi vozovnicami in bi bili užaljeni, če bi se ljudje poskušali barantati za nižjo ceno. Pogosto verjamemo, da je vse, kar prodajamo, dragoceno in znesek, ki ga zahtevamo, veliko; potencialni kupci, ki tega ne vidijo, nas samo poskušajo uničiti. V resnici je kateri koli predmet vreden le tistega, kar bo zanj plačal nekdo drug, in z napihovanjem njegove vrednosti si samo nastavimo, da bomo nadleženi in razočarani.

5. Usmiljenost

Učinek obdarovanja presega blago in storitve, ki jih kupujete in prodajate. Prav tako lahko vpliva na vaše vedenje, vključno s spodbujanjem samozadovoljnosti ali nedelovanja.

Na primer, skoraj polovica ljudi v ZDA, ki imajo člane telovadnic, jih ne uporablja. Ljudem je všeč ideja, da pripadajo telovadnici in vedo, da bi lahko trenirali, kadarkoli hočejo, a v telovadnico dejansko ne gredo dovolj, da bi iz tega mesečnega honorarja zaslužili svoj denar. Večina ve, da bi lahko trenirali brez telovadnice, vendar menijo, da je plačilo za članstvo vreden strošek, ki je povezan z dobrim zdravjem. Namesto da bi bili racionalni in spoznali, da je premalo uporabe telovadnice zapravljanje denarja, menimo, da je storitev vredna denarja in se pritožujemo nad odpovedjo.

Kako se boriti proti učinku obdaritve?

Na tej točki se lahko počutite, kot da je krov obložen proti vam in ničesar ne morete storiti. Ne poskušati se boriti proti človeški naravi, kajne? Ne obupujte; obstajajo koraki, s katerimi lahko osvojite svoje nagone, eden najlažjih pa je preprosto zavedati se, kako lahko vaši možgani in njegovi čustveni sprožilci vplivajo na vaša dejanja.

Najprej razmislite o uporabnosti izdelka, ki ga razmišljate o nakupu ali poskusu prodaje. Upoštevajte, da 20% stvari, ki jih imamo v lasti, daje 80% koristnosti vsega našega premoženja. Ta koncept, imenovan Pareto načelo, se najpogosteje uporablja za produktivnost poslovanja, vendar je koristno orodje pri obravnavi stvari in storitev, za katere porabite svoj denar. Ali bo izdelek, o katerem razmišljate, uporaben ali pa je to le še ena stvar, ki zavzema prostor, ki ga je treba shraniti, očistiti in skrbeti?

Če se boste odpravili v trgovino, da bi kupili nekaj novega duda ali se dogovorili za kavč ali televizor, bodite pozorni na to, kaj se dotaknete in poskusite. Zanimivo je, če bi s prstom premetavali vse, vendar prodajalci vedo, da če se potrošniki dotaknejo izdelkov in jih preizkusijo, je veliko večja verjetnost, da jih bodo kupili in po višji ceni.

Če poskušate zmanjšati velikost, zmanjšati stroške ali prodati nekatere predmete, se vprašajte, koliko bi plačali za te stvari, če jih še niste imeli. Naredite malo raziskave, da bi videli, kakšne podobne izdelke prodajajo drugje. Natančno si oglejte ta luštni pulover, ki ne ustreza ali kosilnica, ki jo poskušate odvezati, in se vprašajte, ali bi plačali svojo lastno izklicno ceno, če je še niste imeli. Bodite racionalni v zvezi z odgovorom in večja je verjetnost, da izpustite vse, kar je za primerno ceno, in ga z veseljem pošljete v svoj novi dom.

Če želite preizkusiti svoje metle, poskusite postaviti predmet v omaro, ki je ne uporabljate, v klet ali drugje, kjer je ne boste videli, in vas opomnite na njen obstoj. Nastavite koledarski opomnik za nekaj tednov v prihodnosti in preverite, ali je predmet še vedno v vašem spominu. Če ne, se ga znebite za ne glede na to, kakšen bo stopnja gibanja, in ga rešite iz svojega življenja.

Končno, ko gre za delnice, obveznice in vzajemne sklade, pomislite na svoje naložbe kot zaposlene. Njihova naloga je, da vam zaslužijo denar. Pozabi, za kaj si jih kupil, in ne razmišljaj o tem, kako se je počutila cena, ki si jo plačal (ne glede na to ali gre za veliko ali slabo); osredotočite se le na to, ali so še vedno donosni. Naložba ni negovana hišna ljubljenčka ali neprecenljiva družinska dediščina; to je zaposleni, ki mora zaslužiti, da ga zadrži ali se izpusti.

Končna beseda

Učinek obdarjenosti in naša naklonjenost izgubi nista vedno slabi stvari. Pomagajo nam ohraniti dom in imetje, vremenske dolgoročne odnose skozi vzpone in padce in v nas vzbujajo občutek ponosa. Dokler smo previdni, informirani potrošniki, ki pristopajo k transakcijam, oboroženi z znanjem in trdenim razumevanjem naših proračunskih parametrov, lahko sprejmemo pametne odločitve.

Ste že kdaj stopili v trgovino, da bi kupili en določen artikel, samo da bi stopili na stotine dolarjev slabše? Ste se že kdaj predolgo držali posesti ali naložbe, ker ste se počutili dragocenejše od njene tekoče obrestne mere?