Kako se pripraviti na prodajo svojega podjetja ali podjetja - Objektivnost prodajalca in miselnost kupca

In lastnik podjetja, ki upa, da bo za svoje podjetje prejel pošteno ceno, bi bilo pametno, da se tudi sam ukvarja s takšnimi dejavnostmi »oblačenja«. Čeprav je samoumevno, je vedno najboljša strategija, da dosežete čim večjo prodajo.

Pomen prodajalčeve objektivnosti

Doseganje prodaje po želeni ceni pomeni, da morate na svoje podjetje gledati čim bolj objektivno, težave in vse. To vas pripravlja, da nasprotujete morebitnim ugovorom kupca ali poslabšanju vrednosti vašega podjetja in vam omogoča, da maksimirate sredstva in zmanjšate (ali vsaj pripravite na ravnanje) pomanjkljivosti.

Zavedajte se, da je preprosto dobiti napihnjen občutek pomembnosti, še posebej, ko neznanec pokliče z zanimanjem za nakup vašega podjetja. Konec koncev, začetek in vodenje uspešnega podjetja ni nesreča, niti stvar sreče. Dolgoročni poslovni uspeh zahteva kombinacijo inteligence, drobovja in trdega dela.

Zato mnogi lastniki domnevajo, da zainteresirani kupci razumejo poslovne priložnosti in potencial dobička svojega podjetja. Domnevajo, da bo prišla sprejemljiva ponudba, presenečeni pa bodo le, ko bodoči kupec lastniku sporoči, da je njihov dojenček - podjetje - grdo.

Doseganje najvišje cene za vaše podjetje zahteva temeljito razumevanje priložnosti in groženj, s katerimi se sooča vaše podjetje. Potencialni kupci se osredotočajo na prihodnost podjetja, ne na njegovo preteklost. Torej, zakaj bi se kateri koli potencialni kupec zanimal za vaše podjetje? Ali ponuja edinstvene izdelke ali storitve? Ali prevladuje na svojih geografskih in industrijskih trgih? Ali ima zmogljivosti in zmogljivosti, ki jih je težko ali drago ponoviti?

Kupce najbolj zanimajo podjetja, katerih izdelki in storitve so na rastočih trgih z neomejeno prilagodljivostjo cen ali očitnimi možnostmi zmanjšanja stroškov. Iščejo premalo izkoriščena - vendar dragocena - sredstva, ki jih lahko izkoristijo, zlasti potencialni kupec. Prav tako je treba vsako grožnjo podjetju prepoznati, količinsko opredeliti in strateško določiti.

Preden začnete razprave s potencialnimi kupci, se morate seznaniti z naslednjim:

• Mišanje potencialnega kupca. Zakaj se za vaše podjetje zanima določen potencialni kupec? Katere prednosti ima pri nakupu? Ali so prednosti, ki jih je treba pridobiti, edinstvene njemu ali njej ali kateremu koli potencialnemu kupcu? Kakšne pomisleke bi lahko imel, če bi se strinjal z vašo ceno? Razlika med sprejemljivo ceno in previsoko vrednostjo je v stopnji čustvene zavezanosti kupca. Poenostavljeno povedano, prodajalec si želi, da bi se pogajal s kupcem, ki ga želi kupiti, bolj kot to, da prodajalec proda podjetje. Če svoje podjetje predstavite na način, ki sproži pozitivna čustva potencialnega kupca, lahko privede do višje cene, hitrejšega zaprtja in manj pogojev.
• Poznavanje tržnice. Ali veste, ali je katero podjetje v vaši panogi v zadnjih treh letih zamenjalo svoje roke in vrednosti, s katerimi so trgovali? Ali poznate podjetja s primerljivimi prihodki na vaših zemljepisnih trgih, ki so se prodajala v zadnjih letih? Je vaš potencialni kupec v preteklosti kupoval druga podjetja, podobna vašemu podjetju? Ali veste podrobnosti transakcij? Neizmerno lažje je dobiti ceno, ki jo iščete, če so kupci v preteklosti plačevali podobne cene za druga podjetja. Poznavanje zgodovine pretekle prodaje vam omogoča, da prejmete premijo, če lahko poudarite boljše prednosti vašega podjetja. Ne pozabite, da če ne morete utemeljiti cene, verjetno ne boste prepričali skeptičnega kupca, da plača premijo.
• Pogajalske sposobnosti. Uspešna transakcija pusti obe strani, da se počutita kot zmagovalca. Uspešni pogajalci razumejo, da so nekateri pogoji kritičnejši od drugih, in so pripravljeni podati manjše točke, da bi zmagali pri pomembnejših vprašanjih. Prodajalec se lahko na primer strinja s podaljšanimi plačilnimi pogoji v zameno za višjo ceno. Pri pogajanjih je objektivnost pomembnejša od strasti.

Obleka podjetja za prodajo

Pametni prodajalci sprejmejo potrebne ukrepe, da svoje podjetje zgleda čim bolj pozitivno, pri tem pa ostanejo resnični in odprti glede svojih dejavnosti. Tu je nekaj skupnih elementov, potrebnih za ustvarjanje ugodne podobe vašega podjetja.

1. Pregledani finančni zapisi

Medtem ko so revidirani računovodski izkazi idealni, niso potrebni, če so pripravljeni v skladu z računovodskimi standardi in jih lahko pregledajo usposobljeni računovodje. Pomanjkanje veljavnih in preglednih računovodskih evidenc je običajno poljub smrti za potencialnega kupca.

2. Prenovite izkaze prihodkov in denarnih tokov

Podjetja v zasebni lasti pogosto odražajo izredne stroške v korist lastnikov. Na primer, lastniki običajno prevzamejo nadomestilo, ki vključuje njihovo plačo in kakršen koli dobiček podjetja, da se izognejo obdavčitvi na ravni podjetij in osebnosti. Podobno lahko obstajajo liberalni dodatki za stroške lastnikov, kot so potovanja in zabave.

Posledično finančni zapisi, čeprav natančni, ne odražajo poslovanja podjetja, saj bi ga upravljal novi lastnik. Številni prodajalci pripravljajo predračunske izkaze, ki dopolnjujejo njihove dejanske računovodske izkaze, da bi zagotovili bolj realističen pogled na podjetje, saj se lahko pojavi pod novim lastništvom. Predračunski izkazi so analitične naprave, pripravljene brez uporabe splošno sprejetih računovodskih načel (GAAP).

Namen predračuna je odpraviti izredne ali enkratne stroške, ki bi lahko potencialne kupce zavajali glede verjetnih rezultatov v značilnih pogojih. Na primer, dejanske knjige lahko odražajo skupno odškodnino lastnika v višini 250.000 dolarjev in potne stroške / zabavne stroške (T&E) v višini 80.000 USD na leto. Vendar lahko prenovljeni izkazi odražajo 100.000 dolarjev plače in 50.000 ameriških odhodkov, ki kažejo na rezultate, ki jih novi lastnik lahko pričakuje. Preoblikovanje izkaza poslovnega izida je ponavadi namen prikazati več predobdavčenih dohodkov.

Prenovitev plač in stroškov za stroške in stroške lahko bolje odraža verjetni dobiček, ki ga bo imel kupec, kot je prikazano v naslednji tabeli:

Podobne prilagoditve se lahko izvedejo za zmanjšanje vpliva pospešene amortizacije ali prodajalčeve prakse porabe, ne pa kapitalizacije, stvarnih sredstev. Pomembno je obvestiti potencialne kupce, da so bile finančne spremembe prenovljene s posebnimi popravki, dokumentiranimi in razkritimi. Prodajalci morajo tudi priznati, da kupci običajno ustvarijo svoje različice predračunskih izjav, da odražajo delovanje ciljnega podjetja, saj se lahko pojavijo v skladu s kupčevo politiko in postopki..

3. Spremenjena bilanca stanja

Pred prodajo je treba prodati staro, neuporabljeno ali zastarelo opremo, saj je malo verjetno, da bo kupec plačal za tako dvomljiva sredstva. Posebne računovodske konvencije, ki vplivajo na bilanco stanja, lahko zahtevajo prilagoditve - na primer kontračune, kot so rezervacije za slabe terjatve (ki so lahko namerno visoke) za zaščito gotovine. Podobno lahko z uporabo pospešenih amortizacijskih načrtov umetno znižamo vrednost osnovnih sredstev, kot je mogoče amortizacija neopredmetenih sredstev ali izčrpavanje naravnih virov. Bilance stanja zasebnih družb pogosto vključujejo dolgove do podjetja, ki bi jih plačali lastniki, ki bi jih likvidirali ob prodaji, in druge obveznosti, ki jih kupec ne bo prevzel. Številni lastniki angažirajo neodvisna podjetja za vrednotenje, da določijo trenutne tržne vrednosti za amortizirane in izčrpane stroje in opremo, kadar knjigovodske vrednosti ne odražajo dejanskih vrednosti.

4. Seznam neopredmetenih sredstev

Vrednost sredstev, kot so patenti, seznami strank, blagovne znamke, spletna mesta ali licenčne ali franšizne pogodbe, ni mogoče natančno prikazati v bilanci stanja. Vendar je treba ta sredstva našteti in upoštevati v pogajanjih o cenah. Na primer, ugoden dolgoročni najem je lahko pomembno sredstvo, ki se običajno ne odraža v finančnih evidencah.

Hkrati je treba v celoti razkriti potencialne obveznosti - vendar za take postavke ni treba ustvariti rezerve, če se ne pojavijo v preteklih evidencah. Kupci so sposobni količinsko ovrednotiti takšna tveganja in bodo sklepali o obsegu in možnosti odgovornosti.

5. Kritični sporazumi z zaposlenimi

Ključni zaposleni bi morali imeti zaposlene in nekonkurenčne pogodbe s podjetjem, da bi morebitnim kupcem zagotovili, da bodo po prodaji ostali s podjetjem. Treba je formalizirati ali odpraviti neuradne dogovore o nadomestilu ali dodatku za zaposlene. Od prodajalcev se pogosto zahteva, da zagotovijo najvišjo raven obveznosti, vključno z neformalnimi prejemki zaposlenih.

6. Projekcije modrega neba

Številni prodajalci pripravijo tri- do petletne napovedi, v katerih napovedujejo finančno uspešnost na podlagi izvajanja svojih tržnih in operativnih strategij v prihodnosti. Nenehno so pozitivni, od tod tudi izraz „Modro nebo“. Dokler so takšni predračunski podatki jasno opredeljeni kot projekcije s tiskanim opozorilom, da jih morda ne bo mogoče doseči, je njihova uporaba sprejemljiva in je lahko koristna potencialnim kupcem.

Modro nebo je "škripanje" pri prodaji in pomaga vnesti čustva potencialnih kupcev. Ne pozabite, da je optimizem sprejemljiv; fantazije ni. Malo podjetij, razen startupov, raste s hitrostjo več kot 20% na leto. Bolj kot so vaše napovedi agresivnejše, manjša je verjetnost, da jih bodo vzeli resno. Nikoli ni primerno, niti pametno jamčiti ali utemeljevati projekcije.

Končna beseda

Prodaja vašega podjetja je lahko vrhunec kariere ali nepričakovana nagrada za pametno upravljanje. Postopek je pogosto dolgotrajen in skoraj vedno frustrirajoč, pogajanja pa niso vedno uspešna.

Preden začnete s potencialnim prodajnim postopkom, določite vrednost svojega podjetja - kaj vam je vredno - saj ocene morda ne bo delil potencialni kupec. Če s kupcem ne morete doseči sprejemljive cene, bodite pripravljeni na sprehod. Kot lastnik podjetja nadzorujete prodajni postopek - ne bojte se uveljavljati svojih moči.

?