Različne strategije cen v poslovnem trženju, ki jih morate vedeti

Izbirate lahko med različnimi modeli cen - pavšalni znesek, urni stroški, stopnja cen in svežnja - ki lahko za vašo stranko ali ne bodo privlačni za vašo spodnjo vrstico. Določanje cene izdelka lahko pomeni zaslužek in optimizacijo kupcev. Vendar narobe cenite, kupce pa lahko odtujite - ali celo odidete iz posla.

Upoštevanje stroškov

Če želite ustvariti dobiček, mora prodaja izdelkov presegati vaše poslovne stroške. To zahteva popolno razumevanje vsakega od vaših stroškov, preden določite ceno.

Bruto stopnja dobička

Vaša bruto marža predstavlja odstotek prihodka od prodaje izdelka, ko pokrijete neposredne stroške izdelka. Če vaša bruto dobička ni dovolj visoka, ne bo ostalo dovolj denarja, da pokrijete druge splošne stroške in zaslužite.

Vaša ciljna stopnja bruto dobička je odvisna od vrste podjetja, ki ga vodite. Business Insider ugotavlja, da proizvajalci običajno dosegajo 50-odstotno maržo. Trgovci na debelo se trudijo za dobiček med 10% in 15%, trgovci na drobno pa med 30% in 50%. Razlika temelji na tem, kakšne splošne stroške ima posamezna vrsta poslovanja in količino izdelka, ki se giblje.

Bruto dobiček so prihodki od prodaje, zmanjšani za stroške prodanega blaga. Bruto stopnja dobička je bruto dobiček, deljen s prihodki od prodaje. Če sami izdelujete zaloge, so stroški prodanega blaga neposredna delovna sila, neposredni materiali in stroški izdelave. Če ste preprodajalec, je cena prodanega blaga cena, ki ste jo plačali za seznam, ki ga prodajate.

Recimo, na primer, da imate 40.000 USD prihodka od prodaje, stroški prodanega blaga pa 10.000 USD. Vaš bruto dobiček znaša 30.000 ameriških dolarjev, vaša stopnja bruto dobička pa 75%.

Ko dosežete ciljno bruto maržo, lahko svoj izdelek oblikujete tako, da ga boste dosegli. Če želite izračunati prodajno ceno, morate zaslužiti določeno bruto maržo, stroške izdelka razdelite na razliko številke ena minus bruto marža.

Recimo, na primer, da ste veletrgovec in kupujete pripomočke od proizvajalca po 10 dolarjev vsak, vaša ciljna bruto marža pa je 30%. Če želite izračunati prodajno ceno za to stopnjo, razdelite stroške pripomočka (10 USD) na številko 1, zmanjšane za bruto maržo, ki znaša 70% (ali 0,7). To pomeni, da za zaračunavanje 30% bruto marže morate zaračunati 10 USD, deljeno z 0,7, ali 14,29 USD na pripomoček..

Točka izenačenja

Vaše podjetje lahko prvih nekaj let posluje z izgubo, sčasoma pa mora vaš prihodek od prodaje presegati vse splošne in administrativne stroške, ki jih ima vaše podjetje. Razčlenitev analiz vam omogoča, da veste, koliko enot zalog potrebujete za prodajo, preden lahko vaše podjetje finančno "pokvari". Z drugimi besedami, izračuna natančen obseg prodaje, pri katerem nimate dobička in nobene izgube.

Če absolutno potrebujete, da vaše podjetje po določenem času postane dobičkonosno, je poznavanje vaše točke ločitve nujno. Pove vam, koliko prodaje izdelka boste potrebovali za dobiček.

Razčlenjena točka je enaka stalnim stroškom, deljeno s prispevno stopnjo vašega izdelka.

• Fiksni stroški so tisti, ki se ne spremenijo, tudi ko se prodaja poveča. Najemnine, poslovne licence, administrativne plače, poklicne pristojbine, poslovno zavarovanje in obresti so ponavadi določeni.
• Spremenljivi stroški, v tem primeru vključite stroške zalog in vse druge izdatke, ki se povečujejo s povečanjem proizvodnje in prodaje. Možni variabilni stroški vključujejo provizijo za prodajalce, pošiljke, poštnino in stroške prevoza.
• Prispevek za kritje je prodajna cena izdelka, zmanjšana za variabilne stroške na enoto zaloge.

Recite, da vaši letni fiksni stroški znašajo 10.000 USD na leto, vaša stopnja prispevka pa znaša 2 USD na izdelek. Ob tej marži morate prodati 5000 izdelkov, da se celo finančno prebijete. Igrajte se s ceno izdelka, dokler ne dosežete točke, ki se zdi primerna za vaš časovni okvir dobičkonosnosti.

Beseda opozorilo: Izračun ločljive točke deluje do določene točke. Ker pa se obseg vaše prodaje znatno poveča, se povečujejo tudi fiksni stroški. Na primer, morda boste morali najeti dodatno osebje, nadgraditi osnovna sredstva, najeti več prostora in morda svetovalcem plačati več stroškov, ko postane vaše podjetje bolj zapleteno. Bodite realni in povečajte ocenjene fiksne stroške, če gledate resnično visoke stopnje proizvodnje.

Cena-Plus cene

Zanesljiv način, kako donosno cenite svoje izdelke, so cene stroškov in stroškov. To vključuje izračun skupnih stroškov, potrebnih za ustvarjanje izdelka, in dodajanje vnaprej določene stopnje dobička za dosego prodajne cene.

Cene plus cene so podobne kot bruto cene marže, saj je cilj, da prodaja preseže stroške za določen odstotek. Vendar pa se pri cenovnih stroških razlikuje to, da se upoštevajo vsi vaši stroški, ne le neposredni stroški izdelka. To pomeni, da bo ne glede na vnaprej določeno stopnjo marže, ki jo izberete za svojo formulo stroškov in stroškov, čisti dobiček.

Če želite določiti ceno na enoto zalog, dodajte vse stroške, za katere pričakujete, da bodo ostali v podjetju. Vključite neposredne stroške izdelka skupaj s fiksnimi režijskimi stroški, kot so plače, zavarovanje, dajatve, pisarniški stroški in pristojbine za svetovanje. Skupne stroške razdelite na število enot, za katere realno mislite, da jih lahko letno proizvedete in prodate, da ugotovite ceno izdelka.

Recimo, da izračunate skupne stroške v višini 50.000 USD, če prodajate 1.000 enot zalog in želite 20-odstotno stopnjo dobička. Vaš strošek na enoto znaša 50 USD, vaša prodajna cena pa bi znašala 50 USD pomnoženo z 1,2 (100% plus 20%) ali 60 USD.

Tržne premisleke

Izdelek morate ceniti po ceni, ki je nižja od kupca, ki ste ga pripravljeni plačati. Poznavanje konkurenčnih cen in razumevanje občutljivosti cen izdelka vam lahko pomagata.

Cene konkurentov

Cene vaših konkurentov so dobro merilo, kaj lahko za izdelek zaračunate. Če želite ceno izdelka konkurenčno, izberite številko, ki je podobna izdelkom in storitvam, ki imajo enako raven kakovosti in vrednosti.

Če ima vaš izdelek več funkcionalnosti ali daljšo življenjsko dobo kot vaši konkurenti, ga boste morda lahko ceno nekoliko višje. Nasprotno, če vaši konkurenti prodajajo vrhunsko različico izdelka in prodajate vrednostno različico, lahko nižate njihove cene.

Preglednost in občutljivost cen

Odvisno od narave vašega izdelka lahko imate ali ne smete imeti prožnosti za zvišanje cen na podlagi tržne cene. Če so cene izdelkov pregledne in je vaš izdelek razmeroma ganljiv, bi morala biti cena precej blizu tržnemu tečaju. Na primer, po besedah ​​Podjetnika, če imate lastno trgovino z avtomobilom in vsak od vaših konkurentov zaračuna 100 evrov za nadomestno vetrobransko steklo, to morate plačati.

Če pa prodajate izdelek z nižjo cenovno občutljivostjo, vam natančna prodajna cena ni toliko pomembna. Občutljivost cen, znana tudi kot cenovna elastičnost povpraševanja, predstavlja, ali kupci za določen izdelek kupujejo ceno ali ne.

Strategija trženja blagovnih znamk Insider ugotavlja, da je nižja cenovna občutljivost ponavadi pripisana storitvam z visokimi stroški preklopa (stroški, ki nastanejo zaradi spremembe konkurentove storitve), tistim, za katere povprečne cene niso splošno znane, in izdelkom z malo nadomestki. Poleg tega ga lahko pripišemo izdelkom in storitvam, ki ne porabijo veliko diskrecijskega dohodka, pa tudi absolutnim potrebam.

Na primer, ustekleničena voda v tematskem parku ima nizko cenovno elastičnost, ker ima malo nadomestkov, ne prinaša veliko diskrecijskega dohodka in je to nujno potrebno. Edinstvena storitev poslovnega svetovanja, za katero je malo konkurentov, cene pa so relativno neznane, ima tudi nizko občutljivost na cene.

Strategije oblikovanja cen

Ali želite, da se vaš izdelek šteje za vrhunsko ali zgolj uporaben? Bodisi je uspešen poslovni model, vendar vaša izbira vpliva na to, kako določite cene.

Stroškovno vodstvo ali diferenciacija

Ekonomist Michael Porter v svoji knjigi "Konkurenčne strategije: Tehnike za analizo industrije in konkurenc" trdi, da strategije oblikovanja cen spadajo v eno od nekaj osnovnih kategorij. Prva je stroškovno vodstvo, ki vključuje ohranjanje čim nižjih stroškov in nižanje cen tekmecev. Drugi način je razlikovanje vašega izdelka, kar vam omogoča, da ga prodajate za najvišji dolar. Dell je v elektronski areni vodilni pri prenosnikih, medtem ko je Apple diferencial.

Stroškovno vodstvo je za mala podjetja lahko naporno. Zato, da za uspeh potrebujete izredno nizke stroške, ki običajno nastanejo z ekonomijo obsega. Izdelke morate prodati tudi v velikih količinah, da nadoknadite svojo nizko stopnjo dobička.

Če želite razlikovati med svojimi izdelki, morate svojim strankam ponuditi kakovost ali storitev, ki je konkurenčna. Kissmetrics ugotavlja, da je odličen način za razlikovanje vašega podjetja graditi strateška partnerstva s podjetji, ki ponujajo dopolnilne storitve. Na primer, če ste fizikalni terapevt, bi lahko vključitev kiropraktika in masažnega terapevta v svojo prakso razlikovalo vaše podjetje in zagotovilo višino premije.

Izguba vodstva

Tradicionalno pravilo oblikovanja cen je, da svoj izdelek vedno prodajate več, kot stane, to je, če ne želite, da vaš izdelek postane vodilni v izgubi. Cene vodilnih izgub so cene oblikovanja izdelka z nižjimi stroški, da bi kupce zvabili stran od svojih konkurentov. Izdelek za vodilne izgube nato uporabnike pritegnete k donosnejšim nakupom.

Če želite uspešno izvesti strategijo vodenja izgube, morate prodati dodaten izdelek, ki dopolnjuje voditelja izgube ali ga naredi popolnoma funkcionalen. HP na primer popusti cene tiskalnikov, tako da lahko prinese dobiček pri prodaji kartuš. Amazon prodaja Kindles po znižani ceni, ker prinaša dobiček v e-knjigah, ki jih kupijo kupci.

V strategiji vodenja izgube se je treba zavedati nekaj motenj. Proizvajalci niso vedno zadovoljni, če njihove izdelke prodajate po drastično znižani ceni, zato se pred tem posvetujte z njimi. Poleg tega nekatere države trgovcem na drobno prepovedujejo prodajo izdelkov z izgubo. Preden nadaljujete, preverite plenilske zakone o cenah.

Prodaja, popusti in promocije

Zanimivo je, če bi ponudili popuste, da bi zvabili nove stranke in premaknili izdelek. Toda včasih ponudba popusta na koncu ni vredno, saj lahko v nekaterih primerih popusti znižajo zaznano vrednost vašega izdelka in blagovne znamke..

Ponudba popusta običajno prinese kupcem, ki kupujejo glede na ceno. Zaradi tega je težko v prihodnosti zvišati cene ali celo prepričati stranke, da plačajo polno ceno. Price Intelligligent ima nekaj precej prepričljivih podatkov, ki kažejo, da popusti ne vodijo k trajnostnemu prihodku.

Skupni popusti

Harvard Business Review ugotavlja, da je strankam včasih smiselno ponuditi popust za nakup v velikem obsegu, ker vam pomaga zagotoviti stranke na konkurenčnem trgu. Stranke tudi spodbuja k večjim naročanjem, ki so ponavadi bolj donosna od vrste majhnih naročil. Popust za količino je preveč preprosto, zato dobro in dobro premislite, ali je to res potrebno, preden se odločite za to.

Dodajanje vrednosti

Namesto da ponudite negativen popust, se osredotočite na dodajanje vrednosti svojemu izdelku. Preizkusite strategijo "dva za enega", ki ima več kot 50% popusta, tako da vaše stranke dobijo več izdelka, ko izkoristijo ponudbo. Omejena promocija, ki ponuja dodaten mesec storitve ali dodatnega izdelka, lahko gre veliko dlje kot preprosto znižanje cen.

Modeli cen

Včasih je način strukturiranja cen pomembnejši od dejanske prodajne cene. Določeni modeli cen spodbujajo kupce, da kupujejo več, medtem ko drugi ustvarjajo več tveganja za vas kot lastnika podjetja.

Stopnja cen

Stopnja cen vključuje prodajo več izdelkov po različnih cenovnih točkah. Klasičen primer tega so možnosti avtomobilov: za nizko ceno lahko dobite avtomobil osnovnega modela, za nekaj nadgradenj plačate nekoliko več ali kupite luksuzno izdajo z vsemi zvončki.

Stopnjevalne cene so za potrošnike privlačne, saj lahko najdejo možnost, ki ustreza njihovim potrebam in proračunu. Dobro deluje tudi, če želite pridobiti velik tržni delež, ker ponujate možnosti za širok krog potrošnikov.

Da lahko struktura z večplastnimi cenami deluje, mora vsaka možnost zagotoviti vrednost, ki je skladna s cenovno ceno. Če želite, da se stranke nadgradijo z osnovne ravni, mora biti skok cen dovolj nizek, da se jim zdi, da dobivajo vrednost. Možnosti in dodatki, ki imajo majhno privlačnost, vendar prinašajo visoko vrednost, bi morali preiti v višje stopnje cen.

Urna postavka v primerjavi s fiksno stopnjo

Kot lastnik storitve, ki temelji na storitvah, je smiselno določanje cen za vaše storitve na uro. Veste, da boste prejeli nadomestilo za dejanski čas in trud, ki ste ga vložili. Kljub temu pa bo morda s svojo pogodbo s fiksno ceno ali pavšalno ceno ugodnejši. To lahko pride v poštev, če je vaša stranka del podjetja s posebnim proračunom za projekt.

Pogodba s fiksno obrestno mero poveča vaše tveganje kot lastnik podjetja. To pomeni, da če projekt traja veliko dlje, kot je bilo pričakovano, postane manj donosen. Za nadomestitev tega tveganja je dobro, da cene pogodb s fiksno obrestno mero višje, kot bi jih imeli na uro. Če na primer svojim strankam zaračunate 50 USD na uro, zaračunajte 60 USD na uro, ko sestavite ponudbo za pogodbo s fiksno ceno. Lahko pa zahtevate omejitev števila ur, namenjenih stranki, po katerih vaš čas stane dodatno.

Naročnine

Podjetja lahko koristijo prodajo storitev na podlagi naročnine in ne zaračunavajo na uro. Cena Inteligentno priporoča, da strankam ponudite tako mesečno kot letno naročnino. Mesečne naročnine so priljubljene pri kupcih, saj imajo razmeroma nizke vnaprejšnje stroške in nizko oviro za vstop.

Če pa je mogoče, naj se stranke odločijo za letni načrt. Popustite svoj letni načrt za 15% do 20% kot spodbudo za prijavo. Za pridobitev novih strank stane veliko časa in denarja, letni načrti pa zmanjšajo odzivnost strank. Z letno naročnino prejmete velik kos gotovine, kar izboljša denarni tok.

Cene v paketu

S ponudbo popusta na sveženj izdelkov ali storitev lahko kupci kupite več, kot bi jih lahko navadno kupili. Forbes ugotavlja, da je združevanje izdelkov dobra strategija in navaja raziskave, da je Nintendo prodal največjo količino izdelka, ko je skupaj združeval konzole za video igre in igre.

Če se boste pakirali, pa vsekakor ponudite izdelke à la carte. Kupci so bolj pripravljeni kupiti paketni izdelek, če imajo tudi možnost, da kupijo vsako komponento posebej, ob predpostavki, da paket ponuja popust.

Format cene

Majhne podrobnosti v vašem modelu cen so pomembne. Potrošniki v večini kategorij izdelkov raje neparne cene pred enakimi. To pomeni, da boste bolje izbrali ceno izdelka v višini 9,99 USD ali 9,95 USD v primerjavi z 10 USD. Raziskave o cenah, ki jih navaja Fast Company, kažejo tudi, da potrošniki kupujejo več, ko se črkuje beseda "dolarji", kot jo počnejo, ko je cena pritrjena na znak dolarja.

Končna beseda

Pri določanju cene izdelka ne gre samo za formulo - zahteva natančno razumevanje vaših stroškov, narave izdelka, tržnih cen in tega, kako vaše stranke dojemajo vrednost. Ko enkrat določite cene, ne počivajte na lovorikah. Ko se poslovno okolje spreminja, bi morale vaše cene tudi. Spremljajte tržne trende, stroške poslovanja in stopnje konkurence ter po potrebi prilagodite.

Ali imate kakšne dodatne predloge glede cen izdelkov in storitev?