Kako uspešno pogajati o nižjih cenah v kakršnih koli razmerah

To je možnost, za katero se zdi, da deluje pri nas. Lahko pa bi bilo bolje. Ne zavedamo se vedno, da imamo možnost pogajanja o nižji ceni. Če želite iz transakcije dobiti najnižjo ceno, morate upoštevati nekaj pravil, ki niso vedno enostavna.

Pravila uspešnega pogajanja

1. Naredite domačo nalogo

Vedeti morate nekaj pomembnih stvari o storitvi ali izdelku, ki ga želite kupiti prej začnete pogajanja:

• Koliko zaračunajo tekmovalci? Če prodajalcu lahko sporočite, da veste, da je izdelek na voljo za nižjo ceno, nanje močno pritiska, da zniža ponudbo. Poleg tega vam daje vedeti, da vam ni treba sprejeti prodajalčeve ponudbe. Lahko se odmaknete od pogajanj in še vedno dobite, kar želite. Pred kratkim sem to storil pri našem kabelskem podjetju. Poklical sem, da se pogajam po znižani ceni in jim rekel, da lahko od Sling TV dobim vse potrebne kanale za samo 40 dolarjev na mesec. Končni rezultat je bil moj račun Comcast za kabel prepolovljen skoraj na polovico. Načrti za mobilni telefon so še eno področje, na katerem imate vzvode. S podjetji, kot je Mint Mobile, ki ponujajo storitev že za 15 dolarjev, imate zdaj pogajalsko moč za velike prevoznike.
• Kolikšen je strošek za vašega prodajalca? Koristno je poznati mejo med stroški prodajalca in ceno, zlasti pri nakupu novega avtomobila. Preučite ceno računov, ki jih prodajalci novih avtomobilov plačajo proizvajalcu - potem veste absolutno najnižjo možno ceno in še vedno prinaša dobiček. FYI to lahko storite na Edmunds.com.
• Se prodajalec sooča z rokom? Če se mora prodajalec pred rokom znebiti izdelka, so bolj motivirani za prodajo po nižji ceni. Zaslužiti denar z dogovorom morda ni najpomembnejši cilj, ko gre za rok, saj bi bile posledice predolgega čakanja lahko drage. Domači prodajalci imajo pogosto rok, saj bodo morda morali prodati svojo lastnost do roka, da lahko kupijo drugo, za katero so po pogodbi.
• Zakaj prodajalec prodaja?? Ne kupujete vedno od podjetja - včasih se dogovarjate s prodajalci, ki jih denar sploh ne skrbi. Na primer, nekdo, ki se giblje, bo morda sprejel zelo nizko ponudbo za velik kos pohištva, samo da bi se ga znebil. Če veste, zakaj je izdelek naprodaj, lahko dobite predstavo, koliko denarja morate plačati.

2. Najprej drugo stran imejte ceno

Če drugi strani omogočite, da najprej poimenuje ceno, lahko dobite priložnost, da nasprotuje številki, ki je nižja od tiste, ki bi jo ponudili na začetku - tudi če se odrečete možnosti nastavitve „sidrišča cen“, kar je izhodiščna cena, s katere se je težko premakniti. Seveda vas lahko začetna cena, ki jo je imenoval prodajalec, zasidra po višji ceni in pri tem vam lahko pomaga domača naloga. S poznavanjem konkurenčnih cen boste lahko sidro znatno spustili, preden se začnejo pogajanja.

Michael Soon Lee, predsednik podjetja EthnoConnect in avtor knjige "Pogajanje o črnem pasu", je prepričan glede te točke. Pravi, da poimenovanje cene najprej omeji, kako nizko se lahko pogajate - tudi če poskušate vzpostaviti nizko sidro. Po tem bo vsaka protireformacija višja.

Lee pravi, da cene nikoli ne smete poimenovati. Ko to storite, bi se lahko prodajalec strinjal s tem in končal pogajanja - in mogoče je, da bi bil prodajalec pripravljen iti nižje.

3. Ne bodite razumni

Klasični model pogajanj je, da dve stranki ponujata različne cene, sčasoma se poravnata nekje na sredini. Lee to zavrača, ker je sredina previsoka cena.

Če boste prvo ponudbo ali poimenovali ceno v kontraferju, naj bo smešno nizka. Ne le, da cenovno sidro postavi zelo nizko, ampak prodajalca postavi v obrambo. Če imajo pogajalski načrt, je malo verjetno, da mu bodo sledili po smešni ponudbi. Namesto tega se osredotočajo na doseganje cene, višje od tiste, ki jo ponujate, in ne na tisto, kar želijo. Končni rezultat je veliko nižja cena od tiste, ki se ji zdi smiselna.

To je lahko težaven nasvet, ki se mu je treba držati, saj se lahko bojite, da bi ga smatrali za kretena. Mnogi prodajalci vedo, da so smešne ponudbe del pogajalskega procesa in zelo verjetno ne bodo zavrnile prodaje. Namesto tega se bodo zoperstavili.

Poleg tega študije kažejo, da pogajalec, ko se sooči s smešno ponudbo ali protiporočnim odzivom, dobi zadovoljstvo od pridobivanja ugodnosti druge strani. Če torej ponudite 1000 dolarjev za rabljeni avtomobil z veliko kilometrino, ki potrebuje zavorno opravilo, se bo prodajalec počutil, kot da je nekaj osvojil, tako da vas bo prepričal, da ga kupite za 1200 dolarjev - tudi če bi bil vreden več denarja od tega.

Odločite se, kaj je bolj pomembno. Ali želite biti všeč ali želite prihraniti veliko denarja? Ne pozabite, da obe možnosti nista nujno medsebojno izključujoči. Morda vas ne bodo ocenili tako ostro, kot se vam zdi, in plačilo razumne cene vam v resnici ne bo bolj všeč.

4. Poznajte mejo

Prodajalcu morate presoditi, kaj je pomembno. Če bodo morali zaslužiti nekaj denarja, se ne bodo pomerili. Čeprav se ne trudiš biti razumen, moraš prodajalcu pustiti, da odide, ker ima nekaj, kar je zgubilo.

Kot smo že omenili, je poznavanje cene računov prodajalca avtomobilov pomemben podatek. Veste resnico, ko prodajalec vašo ponudbo nasprotuje "Nižje ne morem." Seveda pa lahko ponudba izjemno nizke cene deluje kot sidrična taktika, vendar bodite pripravljeni poravnati ceno, ki prodajalcu omogoča denar.

5. Bodi tiho

Tišina med dvema osebama je lahko neprijetna in to lahko uporabite v svojo korist, potem ko nekdo pokaže ceno. Namesto da bi odgovorili, bodite premišljeni, ne da bi kaj rekli. Zaradi tega prodajalec zapolni tišino in pogosto bo skušal upravičiti ponudbo. Naj še naprej govorijo in se počutijo negotove. Če morate izpolniti tišino, izrazite oklevanje glede plačila njihove cene.

6. Poiščite dodatke

To je pomembna taktika, ki jo uporabljate, ko se počutite, kot da ne boste nikamor prišli. Mogoče lahko pri nakupu dobite dodatno opremo ali pa bo prodajalec pripravljen vključiti še nekaj poceni artiklov za prodajo izdelka z veliko maržo. Na primer ponudniki mobilnih telefonov zaslužijo z dolgoročnimi pogodbami. Da vas bodo motivirali, bodo morda pripravljeni navesti dodatke, kot so na primer kovčki za telefon ali polnilci za avtomobile.

Ko se prodajalec strinja z vašo ciljno ceno, ker je lahko najnižja, je čas, da vidite, kaj lahko še dobite za to ceno.

7. Sprehodite se

To je morda najmočnejša taktika, ki jo imate. V tem gospodarstvu si zelo malo podjetij lahko privošči izgubo prodaje in se boji, da bi nekoga umaknili brez nakupa. Predvsem vam to daje prednost pri pogajanjih.

Včasih je že samo napotitev na vrata ali ustno končanje pogajanj dovolj, da motiviramo nižjo ponudbo. Tudi če stopite skozi vrata, vas lahko prodajalec pripelje nazaj ali pokliče, če pustite kontaktne podatke. To je skrajna taktika, vendar lahko deluje.

Vendar je težava v tem, da ko se enkrat odpraviš, se je zelo težko vrniti nazaj. Če ima prodajalec unikaten izdelek in nimate drugih možnosti, ne morete iti k komu drugemu. Če se vrnete po hoji, se moč preusmeri na prodajalca. Vedeli bodo, da ste motivirani za nakup od njih, zato jim ni treba narediti večjih popustov. Zato uporabite to taktiko samo, če ne želite nakupa preprosto opraviti.

Končna beseda

Ne pozabite, da se je treba izogibati poskusom pogajanj, ko se soočate z rokom, saj vas roki lahko motivirajo, da sprejemate cenovne ugodnosti. Zato ne čakajte do zadnjega trenutka, da začnete z iskanjem novega avtomobila, hiše ali katerega koli drugega prenosnega predmeta, ki ga potrebujete v doglednem času. Prekraten rok vam lahko odpravi možnost, da se pogajate o najnižji ceni, zato si privoščite dovolj časa za nakupovanje in igranje s prodajalcem..

Bi raje, da se drugi pogajajo namesto vas? Poleg iskanja stroškov, ki jih ne potrebujete več, vam bo Trim pomagal pri pogajanjih o nižjih cenah nekaterih vaših ponavljajočih se računov, kot so kabel, internet in mobilni telefon..

Ali vam je všeč agresivna ponudba pri pogajanjih?