7 vprašanj, ki jih morate zastaviti pred prodajo svojega podjetja - koraki, ki jih morate sprejeti

Po poročilu vpogleda BizBuySell.com za četrto četrtletje 2014 je 7.494 malih podjetij trgovalo z rokami v letu 2014, kar je največ poslov, odkar je BizBuySell začel spremljati podatke o prodaji v letu 2007. Čeprav je več kot prejšnja leta, je približno 45.000 malih podjetij - od restavracij in maloprodajne trgovine, servisnim in proizvodnim podjetjem - na voljo za nakup kadar koli.

Motiv za prodajo se lahko pojavi tako iz negativnih kot pozitivnih razlogov. Včasih načrti ne uspejo, poslovni rezultati pa ne dosegajo pričakovanj. Čeprav so v najboljših okoliščinah kupci - povlečeni z uspehom podjetja - dajejo nezahtevne ponudbe za nakup podjetja. Vsaka okoliščina lahko narekuje morebitno prodajo.

Na žalost nimajo vsi lastniki izbire, ali bodo prodali svoja podjetja. Stopnja odpovedi majhnih podjetij je izjemno visoka, saj skoraj polovica odstopi od poslovanja pred svojim petim letom, poroča statistika Brain.

Kljub prvotnemu optimizmu mnogi lastniki obžalujejo, da so začeli s poslom, ne upajo več, da bi dobili sir, ampak da se bodo umaknili iz pasti. V takih primerih so cilji lastnikov doseči najvišjo možno vrednost, da zmanjšajo izgube in obnovijo svoj poslovni ugled. Če se zdi likvidacija verjetna, je nujno potrebno pristojno pravno in računovodsko svetovanje. Lastniki lahko tudi pomislijo, da bodo ohranili storitev izkušenega poslovnega posrednika, da bi podjetje predstavili v najboljši možni luči in se pogajali o ugodnih prodajnih pogojih.

Če je vaše podjetje uspešno, boste morda ugotovili, da potencialni kupci ali njihovi zastopniki redno zbirajo nakup vašega podjetja, morda ga spremljajo predhodne (čeprav zelo privlačne) ocene tržne vrednosti. Preden pa svoje podjetje daste na trg ali začnete pogajanja o prodaji podjetja, morate rešiti številna vprašanja.

Vprašanja, ki jih morate razmisliti pred prodajo vašega podjetja

1. Kaj boste počeli po prodaji?

Številni lastniki malih podjetij trpijo dolge dni, teden za tednom, leto za letom, ki gradijo svoje podjetje in ga vodijo skozi hudo konkurenco, da bi ustvarili oprijemljivo finančno sredstvo. V mnogih primerih podjetje postane lastnik lastnik, s čimer porabi svoj čas, trud in strast. Ko se prodaja konča, se številni nekdanji lastniki znajdejo v prosti prodaji in se vprašajo: "Kaj bom zdaj naredil v življenju?"

Nekateri, ki ne morejo najti nove strasti in prodajati svoje energije, obžalujejo prodajo svojega podjetja in previdno skočijo v drugi podvig brez ustrezne priprave. Drugi pa sprejmejo svojo novo svobodo in se lotijo novih poklicnih poti in interesov.

Vzemite si čas in razmislite, kako boste preživeli dneve po prodaji. Je prihodnost, v kateri boste uživali? Včasih je bivanje na mestu - tudi ob donosni ponudbi - optimalna odločitev za srečo.

2. Ali lahko nadomestite dohodek iz svojega podjetja?

Lastniki malih podjetij izkoristijo številne finančne koristi od svojega lastništva. Mnogi črpajo konkurenčno plačo, prejemajo redne bonuse, ko se dobiček povečuje, uživajo znatne proračune za zabavo in potovanja, ki jih plačuje podjetje, nesporna povračila stroškov in največ prispevkov za pokojnine in zdravstvene koristi podjetja. Na primer, lastnik majhnega podjetja lahko letno potegne plačo v višini 60.000 dolarjev, vendar vsako leto prejema nerazporejene dajatve, enake njegovi plači.

Preden se odločite za prodajo svojega podjetja, se prepričajte, da razumete vse finančne koristi, ki jih vsako leto prejmete kot lastnik. Ob prodaji se te ugodnosti lahko odpravijo, kar zahteva spremembo življenjskega sloga po prodaji ali dodaten dohodek iz zasebnih naložb, ki bodo subvencionirale dohodek po prodaji.

3. Ali vaše podjetje uživa konkurenčne prednosti na trgu?

Zakaj bi za vaše podjetje zanimal nepovezani objektivni kupec? Imate edinstven izdelek? Ali na določenem geografskem območju prevladujete v svoji konkurenčni panogi? Ali vaši prihodki rastejo, upadajo ali so stabilni?

Nezmožnost določitve, zakaj naj kupec kupi vaše podjetje, vedno privede do nižje prodajne cene. Če ne veste, zakaj bi nekdo moral kupiti vaše podjetje, tudi potencialni kupec ne morete pričakovati.

4. Kdo so vaši potencialni kupci?

Kupci za mala podjetja prihajajo v vseh oblikah, vključno z vašimi obstoječimi zaposlenimi, lokalnimi konkurenti, podjetji, podobnimi vašim podjetjem, ki se želijo širiti na nove trge, upokojenci, ki si želijo lastiti podjetje, in nacionalnimi blagovnimi znamkami, ki iščejo vstop v določeno geografijo ali panogo. Njihov motiv običajno določa cenovni razpon, ki temelji na strateškem pomenu.

Ne pozabite, da je težko prodati karkoli, če ne morete artikulirati prednosti lastništva, ki so značilne za določenega kupca. Postavite se v čevlje potencialnega kupca, da določite njegove težave s sprožilcem za nakup ali odhod.

5. Kakšni so ovire pri prodaji?

Katere so očitne pomanjkljivosti vašega podjetja? Ali prodaja upada ali se ne povečuje? Če je odgovor pritrdilen, zakaj? Ali vaši izdelki ali storitve niso več pomembni za vaše potencialne stranke? Ali so vaše cene visoke glede na konkurenco?

Nekatera posebna področja, ki zlahka postanejo ovira, vključujejo:

Slabi računovodski zapisi. Pomanjkanje popolnih in natančnih finančnih evidenc ni večinsko za večino poslovnih prenosov. Vaši finančni zapisi so edini pogled v preteklost, ki kaže na finančni napredek vašega podjetja ali pomanjkanje le-tega. Poskus prodaje vašega podjetja brez dobrih evidenc lahko pomeni, da boste prejeli le delček njegove dejanske vrednosti.
Nenajemljivi dolgovi. Mnoga mala podjetja imajo dolgove, ki jih ponavadi osebno jamči glavni lastnik, kar je posledica tekočega poslovanja. Dolgovi lahko vključujejo hipoteko na nepremičninah na nepremičninah, terjatve do kupcev in financiranje zalog ter opremo in avtomobilske nalepke ter nespecifična posojila. Številni lastniki podjetij uporabljajo en sam vir financiranja. V takih primerih ni nenavadno, da imajo posojilodajalci zastavno pravico nad vsem premoženjem - vključno z neopredmetenimi sredstvi, kot so trgovska imena, patenti in seznami strank - tako da je treba dolgove likvidirati, preden se lahko spremeni lastništvo.
Nefinancirane obveznosti. Številna podjetja imajo poleg finančnih dolgov tudi obveznosti do pokojnin ali delitve dobička, dolgoročne pogodbe s kupci ali dobavitelji, zastarelo opremo, ki jo je treba obnoviti ali zamenjati, ali potencialne in tekoče pravne tožbe. Nekvantificirana obveznost lahko močno zniža končno prodajno ceno, če ne odpravi morebitnega zanimanja potencialnih kupcev za napredovanje z nakupom.
Delovne pogodbe. Ali so vaši delavci zajeti s sindikalnimi pogodbami? Imajo vaši ključni zaposleni pogodbe o zaposlitvi? Kolikšno širino bodo morali novi lastniki narekovati novi delovni pogoji ali nove plače in plače?
Ključni zaposleni. Imate ključne zaposlene, ki so ključnega pomena za nepretrganost vašega poslovanja? Ali so pod zaposlitvijo in nekonkurenčnimi pogodbami, da bo nova delovna sila zagotovila stabilnost delovne sile? Kako nadomestljivi so zaposleni in kako draga bo verjetno njihova nadomestitev?

6. Ali ste vi in vaši managerji sposobni voditi poslovanje in sodelovati v prodajnem procesu?

Proces prodaje podjetja ni enostaven niti hiter. Lastniki podjetij, vključeni zaposleni in svetovalci v podjetju (zlasti vaš računovodja) bodo morali med postopkom skrbne skrbnosti kupca sodelovati na neštetih sestankih, telefonskih klicih in projektih. Medtem ko lahko poslovni posrednik pomaga pri postopku, bo večji del dela in časa porabil lastnik podjetja in njegovi zaposleni - čas, ki si ga je treba vzeti iz vsakodnevnega poslovanja podjetja.

Nekateri lastniki podjetij, ki iščejo lonec z zlatom na koncu mavrice, odkrijejo, da so postopki skrbnosti in prodaje preveč zamudni in dragi, da bi jih lahko nadaljevali. Določite časovne in dolarske omejitve, da se vaše podjetje in zaposleni vključijo v postopek, ne iz vsakodnevnega poslovanja. Ne ogrožajte obstoja podjetja zaradi možnosti privlačne končne prodajne cene ali domneve, da bo prodaja hitro zaključena.

7. Kako bo vaše podjetje vplivalo na prodajni postopek?

Ali bodo zaposleni zaradi negotovosti poiskali drugo zaposlitev? Ali bodo kupci verjetno poiskali novega dobavitelja? Ohraniti zaupno prodajo podjetja je skoraj nemogoče, zlasti v postopku kupčeve skrbne skrbnosti. Pomembno je, da od prvega dne nadzirate sporočilo svoji organizaciji, da odpravite govorice in pomisleke prizadetim strankam, zaposlenim in prodajalcem, ki običajno domnevajo, da bo prodaja negativno vplivala nanje.

Razmislite, kako bodo na prodajo vplivale vaše zainteresirane strani (posamezniki, skupine ali organizacije, ki se zanimajo ali skrbijo za dejavnosti vašega podjetja). Hkrati se izogibajte prekomernim dovoljenjem tistim, ki imajo pomisleke.

Proces prodaje

Ko ugotovite, da ste pripravljeni na prodajo, razmislite, kako poteka postopek na splošno. Razumevanje korakov tipične prodaje podjetij pred začetkom postopka je ključnega pomena, da se izognete pretiranim stroškom in preveč optimističnim pričakovanjem.

1. Začetni stik

Ne glede na to, ali ga je pobral kupec ali prodajalec, je prvi korak v postopku prodaje vzpostavitev obojestranskega interesa za prenos podjetja s prodajalca na kupca. Razprave so raziskovalne in nezavezujoče z edinim namenom, da ugotovijo, ali obstaja obojestranski interes za nadaljevanje.

2. Uvodne razprave

Po izmenjavi zaupnosti in sporazumov o nerazkritju pogodbeni stranki predhodno določita prednosti transakcije za vsako in določita vse pogoje, za katere se šteje, da ni mogoče pogajati. Na primer, prodajalec lahko zahteva, da se sedanji zaposleni zadržijo minimalno obdobje po transakciji ali pa bo kupec od lastnika zahteval, da ostane v veljavi za prehodno obdobje. Vsaka stranka lahko izmenja omejene finančne podatke, pravne dokumente in predstavništva za pregled.

3. Pogajanja o cenah

Zaradi izmenjanih podatkov in preiskav vsake družbe se lahko stranke dogovorijo za predhodno prodajno transakcijo, imenovano „terminski list“, ki je skrajšana različica osnovnega sporazuma, o katerem se bodo pogodbenici dogovorili in ga izvršili. Terminski list se formalizira in spremeni po obsežnem preverjanju dejstev in stališč vsake stranke.

Medtem ko na kupčevo odločitev pogosto vplivajo nefinančni dejavniki, mnogi kupci, zlasti tisti, ki jih zastopajo poslovni svetovalci, določijo ceno na podlagi naslednjih:

Prihodki. BizBuySell je v letu 2014 poročil o povprečnem razmerju med prihodki in prodajo 0,61, tako da je podjetje s 500.000 dohodki prodalo za 305.000 dolarjev.
Denarni tok. V letu 2014 je povprečni denarni tok, večkratnik za prodano podjetje, znašal 2,24, poroča BizBuySell. Z drugimi besedami, podjetje s 100.000 dolarjev letnih denarnih tokov, prodanih za 224.000 dolarjev.
Zaslužki. Večkratni zaslužek običajno temelji na stabilnosti in letnem porastu dohodka. Na primer, podjetje, ki stalno dobiva 50.000 dolarjev, lahko proda za razmerje med ceno in zaslužkom (PE) od štiri do šest ali od 200.000 do 300.000 dolarjev. Podjetje z napačnim zaslužkom običajno prodaja po nižji PE. Ugotavljanje prodajne cene dohodka malega podjetja nekateri ocenjujejo kot manj zanesljivo kot drugi indeksi, zlasti ker se zaradi davčnih in drugih razlogov pogosto manipulirajo s prihodki in odhodki..
Čista sredstva. Nekatera podjetja, zlasti tista, ki se ukvarjajo z naravnimi viri, lahko prodajo kot več ocenjenih rezervnih vrednosti. Podjetja, ki že nekaj časa poslujejo, verjetno imajo podcenjena sredstva na poslovnih knjigah zaradi uporabe amortizacije.

4. Zaradi skrbnosti

Po predhodnem dogovoru kupec opravi obsežen previdni pregled, da preveri dejstva in zastopanja prodajalca. Ta korak lahko vključuje pregled seznamov strank, pregled in potrditev računovodskih evidenc - če finančnih podatkov prodajalca ne pripravi ali revidira neodvisni pooblaščeni javni računovodja (CPA) - in fizično potrditev opredmetenih sredstev.

Stroški skrbne oskrbe kupca so lahko visoki, še posebej, če se uporabljajo zunanji svetovalci in strokovnjaki. Hkrati se lahko sredstva prodajalca obremenjujejo, saj je osebje podjetja pogosto vključeno v postopek, ne pa v vsakodnevno poslovanje podjetja.

6. Prilagoditev cene

Glede na ugotovitve potrebne skrbnosti se lahko končna prodajna cena in pogoji plačila prilagodijo, da odražajo nova razkritja. To pogajanje je zadnji zalogaj jabolka, če tako rečem, da obe strani spremenita nakupno pogodbo. Prodajalci se morajo zavedati, da se pogajanja pogosto nadaljujejo, dokler obe strani ne dosežeta končnega dogovora.

7. Zapiranje

Zaključek je vrhunec celotnega postopka, v katerem so podpisani končni dokumenti, denar pa se izmenjuje. Za obe stranki lahko veljajo tudi prihodnje obveznosti, če bodo podrobno navedene v zaključnih dokumentih.

Na primer, od kupca se lahko zahteva plačilo dodatnega zneska, če prihodki presežejo vnaprej določen cilj v letu (ali letih) po transakciji. Hkrati lahko prodajalec odgovarja za vse nerazkrite in dokumentirane obveznosti.

Končna beseda

Prodaja številnih lastnikov podjetij je vrhunec vseživljenjskega dela. S pripravo lahko prodajo pod pogoji, ki zagotavljajo finančno varnost za upokojitev, ali vsaj financirajo njihovo naslednjo veliko avanturo. V nekaterih primerih si lahko privoščijo torto in jo pojedo tudi tako, da prejmejo prodajno ceno, ki je višja od pričakovane, obenem pa obdržijo položaj ključnega direktorja ali zaposlenega in uživajo ugodnosti, podobne tistim, ki so jih prejeli pred prodajo. S pravilno pripravo - in po potrebi s pomočjo ustrezne pravne in računovodske pomoči - lahko vaše podjetje spremenite v stabilen in velik dotok dohodka.

Ali imate kakšne dodatne nasvete za prodajo podjetja?