Kaj je prodaja odnosov - kako biti dober prodajalec

Načela, ki jih je zagovarjal Carnegie, še naprej veljajo skoraj stoletje pozneje. Zakaj? Ker se človeška narava ne spremeni. Vsak od nas se želi počutiti pomembnega in posebnega, po naravi pa nas privlačijo tisti, zaradi katerih se počutimo bolje do sebe - to so takšni ljudje, kakršni si želimo biti in biti okoli.

Odnosi so še posebej pomembni pri prodaji izdelkov ali storitev in zadrževanju strank. S. Anthony Iannarino, svetovalec, ki sodeluje s prodajnimi organizacijami, trdno govori o povezavi med prodajo in odnosi, pri čemer pravi, da je prodajalec "v prvi vrsti vodja odnosov." Proces uporabe orodij za vzpostavljanje odnosov za pospeševanje prodaje na splošno imenujemo "prodaja odnosov".

V sodobnem svetu ljudje nenehno in nenehno trpinčijo druge ljudi, ki jim poskušajo prodati izdelek ali storitev. Nova tehnologija, ki vzgaja, zabava in nas zbližuje, pomeni, da se pozivi - pisma, e-pošta, internetni oglasi, katalogi in letaki, telefonska sporočila in televizijski oglasi - pojavljajo vsak dan. Posledično so potencialni kupci previdni pri reklamacijah izdelkov in sumljivi do osebe, ki izdelek sponzorira. Gojimo trde školjke in vadimo selektivno poslušanje za zaščito svojih žepnih knjig in zdravja, s čimer znižujemo svojo zaščito samo na tiste, ki jim zaupamo.

Prodaja odnosov in prodaja

Odnosi se začnejo s poznanstvi, od katerih nekateri napredujejo v prijateljskih odnosih, manj pa še z zaupanja vrednimi partnerji. Odnosi se razvijajo z rastjo zaupanja, ki ga upravlja občutek vrednosti, ki ga vsaka stranka daje drugi. Med dvema strankama nenehno nastanejo konflikti, sposobnost reševanja konfliktov pa je test odnosa. Številni prodajalci so konfliktni in ne morejo obvladati kupčevega odpora, morda zato, ker dvomijo o vrednosti izdelkov ali storitev, ki jih ponujajo potencialnemu kupcu.

Slovarji prodajo opredeljujejo kot "prepričevanje ali spodbujanje nekoga k nakupu, medtem ko Wikipedia dejanje prodaje določa kot" nekoga prevariti, goljufati ali manipulirati. " Posledično so se potencialni kupci naučili biti previdni glede zahtevkov o izdelku in biti sumljivi do osebe, ki izdelek sponzorira. Carnegie je ob spoznanju nemožnosti, da bi neznanca skušal prepričati, da kupi nekaj, česar ne želi niti ne potrebuje, izjavil: "Pod visokim nebom je samo en način, da nekoga naredijo za kaj. Ste kdaj nehali razmišljati o tem? Ja, samo en način. In to je s tem, ko želi druga oseba to storiti. Edini način, da te lahko privoščim, da naredim karkoli, je tako, da ti dam kar hočeš. "

Ustvarjanje in zagotavljanje vrednosti za vaše potencialne stranke, stranke, prijatelje in sodelavce je tisto, kar se tiče prodaje odnosov. Zahteva medsebojno zaupanje med strankami - kupec verjame, da prodajalec govori resnico in kupcu predlaga izdelek resnične vrednosti; prodajalec, ki verjame, da ga bo kupec na koncu nagradil za svojo poštenost, prizadevnost in delo v imenu kupca.

Dr Armin Falk, ekonomist na univerzi v Bonnu, je v februarju 2006 o številu iger in ekonomskega vedenja predlagal "teorijo o vzajemnosti", v kateri je predlagal, da ljudje nenehno nagrajujejo prijazne akcije in kaznujejo neljube. Trdi, da ljudje prijaznost dejanja ocenjujejo ne le po njegovih posledicah, ampak tudi po njegovi osnovni nameri. Njegova teorija pojasnjuje, zakaj so rezultati in rezultati ponavadi pravični (zadovoljivi za vsako stranko), kadar sta obe strani medsebojno aktivni, in nepošteni, kadar ena stranka prisili drugo. Čeprav bi nekateri lahko rekli, da so bili izsledki zdravi, je teorija osnova za prodajo odnosov.

Zaupanje: kritična sestavina prodaje odnosov

Niso vsi rojeni z osebnostjo, ki jim omogoča enostavno srečanje in očaranje ljudi. Nekateri med nami so bolj zadržani, celo plašni pri spoznavanju novih ljudi. Vendar pa tudi najbolj sramežljivi med nami lahko vzpostavijo tesne in dolgoročne odnose - ne biti to, kar nismo, temveč biti to, kar smo. Dolgotrajna, zaupanja vredna razmerja ne more človeka nasmejati, ampak njihova pripravljenost biti iskren in se deliti. To so iste lastnosti, ki jih prakticirajo karizmatični ljudje.

Medtem ko se odnosi lahko hitro razvijejo, le redko cvetijo čez noč. Zaupni odnosi običajno zahtevajo sestanke iz oči v oči, saj ljudje običajno zahtevajo vizualne napotke, preden se odločijo, kako se počutimo ob drugi osebi. Na primer, običajno smo previdni pri prodajalcih telefonov ali e-poštnih sporočil, ker nimamo vizualnih povratnih informacij, da bi potrdili njihovo resničnost. Ljudje ocenjujemo z različnimi fizičnimi signali - vizualnimi in zvočnimi podpisi -, ki jih nato primerjamo z različnimi stereotipi, ki smo jih razvili v svojem življenju. Naš videz, izraz obraza, verbalni toni in maniri ustvarjajo začetni vtis, ki ga bodisi s svojimi dejanji bodisi okrepimo bodisi nadomestimo.

Pomen empatije

Empatija je sposobnost, da stopi v čevlje druge osebe in stvari vidi z njihove perspektive. Nekateri znanstveniki verjamejo, da imajo ljudje naravno nagnjenost k empatiji, kar dokazuje stisk enega dojenčka, ko drugi dojenček joka. Vendar pa je težnja, ki jo je treba negovati, veščino, ki se jo je treba učiti in izpopolnjevati v celotnem življenju, če bo treba v celoti razviti..

Zakaj je empatija pomembna pri prodaji odnosov? Kot prodajalca je nemogoče rešiti težavo ali ustvariti veselje v glavi vaše stranke, če ne razumete, kaj čuti. Glede na študijo iz leta 1964, ki so jo poročali v reviji Harvard Business Review, "prodajalec preprosto ne more dobro prodati brez neprecenljive in nenadomestljive sposobnosti, da bi s pomočjo empatije dobil močan odziv stranke".

Pomen empatije se v zadnjih 50 letih ni razblinil ali zmanjšal. Jayson M. Bayers, izvršni direktor oddelka za stalni strokovni študij na Champlain College, je poročal, da lahko razvijanje empatije "poruši ovire in odpre vrata" - to je sila, ki premika stvari naprej.

Medtem ko je empatije težko ponarejati, jo je mogoče razviti in vaditi. Učinkovito poslušanje je pomembna sestavina empatije in tudi ranljivosti. Razkrivanje lastnih občutkov, delitev zgodb o skupnih izkušnjah in iskanje skupnih interesov so bistvenega pomena za ustvarjanje zaupanja, medsebojnega razumevanja in empatične vezi.

Prodaja odnosov vključuje kombinacijo empatije in reševanja problemov. Čeprav vam empatija omogoča boljše razumevanje težav vaše stranke, je zmožnost zagotavljanja verodostojnih rešitev za te težave prav tako pomembna.

Ključi učinkovite prodaje

Če vadite naslednje ključe prodaje odnosov, lahko povečate prodajo in zmanjšate stres. Verjetno boste bolj uživali v svojem poslu in v večji meri cenili svoje stranke.

1. Naredite dober prvi vtis

Preden se prvič srečate z nekom, se poglejte v ogledalo. Je ta oseba, ki gleda nazaj v vas, nekoga, ki bi ga radi spoznali, ali bi mu radi zaupali? Stroški oblačil, slog vaše frizure ali vaša višina ali spol so manj pomembni od čistoče in urejenosti. Drzen ali razbarvan videz je morda primeren v klubu ali na atletskem igrišču, le redko pa v pisarni prenese ustrezen vtis.

Dobre navade, da se razvijete tako, da ustvarite pozitiven prvi vtis, vključujejo:

Nasmehni se. Študija po študiju dosledno dokazuje, da se ljudje na nasmeh običajno odzovejo z nasmehom. Spodbuja pozitivne občutke in samozavest.
Vzdrževanje očesnega stika. Izogibanje tujim očem daje vtis nejevolje in strahu, kot da bi morali kaj skriti. Hkrati ne bodite strmeči, saj večina ljudi meni, da je to agresivno in sovražno. Nekatere kulture morda menijo, da je neposreden stik z očmi neprimeren, zato razmislite, s kom se srečujete.
Govorite jasno in glasno, da boste lahko udobno slišali. Mumljanje ali prekrivanje ust, ko govorite, vas ne moti in otežuje razumevanje. Ne pogovarjajte se preblizu z ljudmi, tako da bi motili njihov osebni prostor, in se izogibajte pogovoru tako glasno, da bi ljudi prestrašili ali opozorili nase.
Predajte trden stisk. Ne bodite „drobilnik kosti“ in „riba, ki šepa.“

2. Vadite radikalno poslušanje

Nekaj stvari je bolj frustrirajoče kot govoriti z nekom, ki ga ne posluša. Včasih so osredotočeni na druge stvari - zvonjenje telefona, televizorja - in včasih razmišljajo, kaj bi radi povedali naslednjič, vidno nestrpni, da odprejo usta in začnejo. Stephen R. Covey, avtor knjige "Sedem navad visoko učinkovitih ljudi: mogočne lekcije osebne spremembe", je izrazil resnico, ko je dejal: "Večina ljudi ne posluša z namenom razumevanja; poslušajo z namenom, da odgovorijo. "

Lahko postanete boljši poslušalec z naslednjim:

Osredotočite se na zvočnika, tako da mu posvečate vso svojo pozornost. Ne pozabite, da želite povedati, kako pomembni so za vas.
Pokažite zvočniku, ki ga poslušate, tako da dajete neverbalne znake, na primer kimanje glave in nagibanje naprej.
Zastavite vprašanja, zlasti o idejah, ki stojijo za besedami. Vendar ne prekinjajte ali se ne strinjajte, razen če gre za poslovno etiko.
Zaustavite se, preden spregovorite sami. Čeprav želite udoben, neoviran pogovor, ne gre za vas. Nekateri prodajni svetovalci predlagajo, da je najboljše razmerje med govorom in poslušanjem približno 1: 2, kar odraža fizično število ust do ušes. Ne pozabite, da ko govorite, ne poslušate.
Jezik telesa in ton zrcala. Znanstveniki domnevajo, da ta razmnoževanje ustvarja limbično resonanco med dvema posameznikoma, kar spodbuja zaupanje in empatijo.
Bodite udobni s tišino. Živčani v pogovoru skočijo v vsako pavzo. Medtem ko razmišljate o tem, kaj govorite, pustite, da se stvari lahkajo. Pomembna je kakovost informacij, ne količina besed.

Če ste v prodajnih razmerah, v katerih so potrebe potencialnega kupca zapletene, ne odlašajte in si po obrazložitvi dodajte opombe, da želite biti prepričani, da razumete njegov položaj, da boste lahko razmišljali o najboljši rešitvi. Ne pozabite, da je aktivno poslušanje veščina, ki jo je mogoče izboljšati s prakso - in praksa se začne s samozavedanjem svojega vedenja in navad.

3. Dajte več, kot ste vzeli

V hitrem poslovnem svetu je prosti čas redko blago. Posledično vsakdo upravlja s svojim časom, zlasti s stiki z drugimi, da kar najbolje doseže svoje poklicne in osebne cilje. Verjetnost, da boste lahko predstavili svoje izdelke ali storitve, je majhna, če niste nekdo, ki bi jim lahko ponudil vrednost.

Jill Konrath, prodajna strategka in avtorica knjige "Prodaja velikim podjetjem", svojim strankam svetuje:

Naj bo preprosto. Kupci nimajo časa, da bi se ukvarjali s kompleksnostjo, prerekanjem ali zapleti. Njihove možnosti omejite na eno samo odločitev in večja je verjetnost prodaje.
Bodite neprecenljivi. Spoznajte čim več o poslovanju vaše stranke in njenih težavah. Redno zagotavljajte koristne informacije in ideje, vendar bodite prepričani, da bodo podatki, ki jih posredujete, za stranke pomembni, ne le da bodo okrepili prodajni korak.
Vedno poravnajte. Vaše stranke morajo videti takojšnjo in neposredno povezavo med tem, kar počnete, in tistim, kar poskušajo doseči. Če to ni povezano z njihovimi cilji, ni pomembno.
Razumevanje prednostnih nalog stranke. Ne predlagajte rešitev težav, ki jih stranka nima ali nima pooblastila za odločanje. Če svojega izdelka ali storitve ne morete zapolniti s priznano ali takojšnjo potrebo, zapravljate njegov čas in tudi svoj.

Bodite pripravljeni ponuditi vrednost tudi takrat, ko vas ne bodo prejeli. Na primer, sporočiti stranki, da lahko konkurenčni izdelek bolje ustreza njegovim potrebam, ali zagotoviti uvod v dragocen stik je oprijemljiv dokaz zaupanja in poštenosti ter pomaga zgraditi rezervoar zaupanja. Podobno je z vlaganjem denarja v banko za prihodnji dvig. Najboljše stranke so tiste, ki se vedno znova vračajo k nakupu vaših izdelkov. Najboljši način, da se vrnejo, je, da odidejo z občutkom, da so dobili večjo vrednost, kot so jo plačali.

Končna beseda

Če želite pri prodaji izdelka ali storitve uživati dolgo in donosno kariero, se odločite za filozofijo in preizkušene tehnike prodaje odnosov. Grajenje odnosov in ustvarjanje vrednosti se medsebojno krepijo, ki bodo pripeljale do prodajnega uspeha in osebnega zadovoljstva. Skratka, prakticiranje prodaje odnosov bo prineslo več prodaje, omogočilo vam bo delo z ljudmi, ki so vam všeč, povečalo vam bo zaslužek in si prislužilo večje spoštovanje in prepoznavnost kot pravi poklicni prodajalec.

Katere dodatne nasvete lahko predlagate za vzpostavljanje odnosov s strankami in strankami?